Negociación: Tú ganas / Yo gano

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Así reza un dicho popular brasileño:
“Todos los días salen a la calle un tonto y un listo. Si los dos se encuentran, saldrá un negocio”.

A menudo me pongo en la piel del “tonto”, en especial cuando toca llevar mi viejo coche al taller…
No tengo ni idea de mecánica de autos y, todas las veces que comento con algún amigo el desenlace de una intervención mecánica, escucho un sonoro: “Te han timado”…

El escritor, poeta y pensador Henry David Thoreau dijo una vez: “Toda generalización es falsa, incluso esta”. Así que, aunque mi experiencia todavía no haya sido positiva en este tipo de negociación, estoy seguro de que existen mecánicos honestos (los sigo buscando…).

Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser humano. Y es importante comprender que tanto si negociamos con un cliente como con un proveedor, con un alumno, con nuestro jefe, mecánico, vecino, familiar o con nuestro cónyuge, siempre, absolutamente siempre, la negociación habrá sido exitosa si la relación entre ambos sale reforzada. En cualquier otro caso, según José Luis Alonso, autor del artículo “Técnicas de Negociación”, tanto si hemos cedido lo que no deseábamos, como si hemos acaparado más de lo que era razonable para nuestro oponente, la relación se verá debilitada y por ese motivo la siguiente negociación con esa persona, si  existe, ya no será de la misma manera.

Nuremberger, en su libro sobre negociación, cuenta que sus dos hijos, de muy corta edad, están discutiendo sobre quién tomará el mayor pedazo de un pastel que han de repartir; entonces se acerca el padre y les dice que no han de discutir sino establecer las reglas del juego, y le propone a uno de ellos: “tú serás quien parta el pastel, pero será tu hermano quien elegirá primero qué trozo se come”. Comenta a continuación que nunca había visto a su hijo dividir algo en dos mitades tan iguales.

Naturalmente, cualquier situación de compra o venta, cualquier acuerdo o contrato, discusión, regateo o conflicto, incluso la aplicación de la justicia, todo ello pasa por una negociación. Somos seres del deseo, necesitamos satisfacer nuestras necesidades, y todos los aspectos relacionados con dicha satisfacción son negociables.

La pregunta es: ¿Hasta qué punto estamos dispuestos a equilibrar en la balanza la cobertura de nuestras necesidades y los recursos que pagamos a cambio?

El fin ideal de una negociación es, sin duda: “Tú ganas / Yo gano”. Los resultados merecen la pena. Me acuerdo de un programa dominical en Brasil que buscaba profesionales honestos. El reportero siempre tenía algo que arreglar, o un problema que solucionar. Con una cámara oculta, visitaba a los proveedores para saber qué solución le ofrecían. En uno de estos programas, el objeto con problema era una lavadora. De 10 proveedores visitados, solo uno ofreció la solución adecuada, por un precio justo. Es decir, solo uno proponía una relación “Tú ganas / Yo gano”.  Su honestidad le generó un problema serio, de estos que cualquier empresario le gustaría tener: no saber cómo atender a tantos clientes… (gracias a la audiencia del programa y su actitud, claro).

Infelizmente o felizmente para algunos: todos los días salen a la calle un tonto y un listo; y si los dos se  encuentran, saldrá negocio.

¡Es lo que hay!

Eduardo Laureano
Psicólogo Organizacional

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